Las 12 preguntas clave que debe hacerse un propietario antes de vender

1 ¿POR QUÉ VENDER?

Analizar sinceramente los motivos por los que quiero vender es primordial. Vender una casa es una de las decisiones más importantes que podemos tomar en nuestra vida, de modo que no está de más dedicar unos días a la reflexión:

• ¿Acaso solo quiero ponerla a la venta para ver qué pasa?
• ¿Es urgente que venda?
• ¿Quiero vender solo?

Tener claros los motivos a la hora de vender va a marcar el planteamiento, nudo y desenlace de la operación. Motivos equivocados, expectativas irreales y planteamientos confusos son piedras en el camino que pueden convertirse en montañas y fastidiar todo el proceso.

Un punto de partida poco claro puede acabar llevando a un propietario a vender su casa tarde, mal y a un precio inferior a lo que esperaba. Si son varios propietarios es imprescindible llegar a un acuerdo con el resto de las partes antes de ponerla a la venta. Las diferencias de criterio en cuanto al precio o la forma de comercializarla también son un inconveniente muy serio.

Es importante reunir toda la documentación que vamos a necesitar. Sin tener la documentación en regla es imposible firmar en la notaría. Antes de vender hay que hacer números y decidir si lo que vamos a obtener a cambio nos compensa lo suficiente.

2 ¿LA VENDO YO MISMO?

Si está decidido a vender usted mismo su casa se va a quedar solo ante el peligro, de modo que deberá hacerse unas cuantas preguntas:

• ¿Sabe hacer un estudio de mercado?
• ¿Y una comparativa de zona?
• ¿Cómo sabe cuánto vale su casa?
• ¿Conoce a sus competidores?
• ¿Tiene tiempo para hablar por teléfono, responder preguntas y recibir visitas?
• ¿Tiene pensado cómo anunciarla?
• ¿Sabe hacer fotos?
• ¿Y vídeos?
• ¿Sabe hacer un plano interactivo? ¿Y un plano normal?
• ¿Sabe como situar su anuncio para que se vea en los buscadores?
• ¿Dispone ya de Certificación Energética?
• ¿Está usted familiarizado con el proceso de calificación de compradores potenciales?
• ¿Sabe cómo ayudar al comprador a conseguir financiación?
• ¿Qué tal se le da el papeleo?
• ¿Se maneja bien en internet y en las redes sociales?
• ¿Está usted tranquilo dejando que su mujer y sus hijos reciban en su casa al primero que llama?
• ¿Qué tal se le da negociar?
• ¿Está seguro de poder aguantar la presión a la que le van a  someter los compradores?

3 ¿SON IGUALES TODAS LAS AGENCIAS?

Si todas esas preguntas le han resultado preocupantes, seguramente empezará a pensar en que es mejor contar con la ayuda de una agencia inmobiliaria. Pero, ¿son todas iguales? ¿Cómo saber qué agencia es la mejor?

No todas las agencias son iguales. Confiar en la ayuda de un vecino o un amigo al que daremos una pequeña comisión a cambio de recibir a las visitas no es una buena idea. La labor de un agente inmobiliario va mucho más allá de la simple tarea de coger el teléfono y abrir la puerta. Por lo general las mejores agencias son las más caras y suelen ofrecer un servicio más completo, llave en mano.  Suelen cobrar un 5%.

Si pertenecen al MLS (Multiple Listing Services) como es nuestro caso, estará usted contratando a un centenar de agentes al mismo tiempo. Lo más probable es que le pidan que firme un contrato en exclusiva compartida. Si lo hace, habrá dejado usted de ser un solitario vendedor y tendrá muchos agentes vendiendo su vivienda y un solo interlocutor. Nadie hay más interesado en vender que un buen agente que tiene una exclusiva.

No espere que por un 3% o aun peor por 2.000 €, le entreguen un estudio de mercado completo y un plan de marketing personalizado, anuncien su casa en todos los portales, se ocupen del papeleo, le llamen todas las semanas para mantenerle informado y le garanticen una venta sin incidentes.

Las agencias baratas lo captan todo fácilmente, manejan centenares de viviendas a la vez y no tienen tiempo de ocuparse mucho de los clientes, más allá de poner el cartel y un anuncio en internet. ¿Son unas chicas muy simpáticas? ¿O unos chicos? Sin duda. Todos los agentes inmobiliarios somos simpáticos. No todos los agentes somos iguales tampoco. Conozca a su agente, dedique tiempo a hablar con él y compruebe su seriedad y profesionalidad.

4 ¿ES MALO FIRMAR UNA EXCLUSIVA?

Por lo general los propietarios piensan que, si firman una exclusiva, el agente poco menos que va a secuestrar su propiedad y ponerla indefinidamente a la venta sin dar más explicaciones. Es un error. Lo único que pretende un agente serio es garantizarse los honorarios y dar un buen servicio al cliente. Por lo demás, lo más seguro es que se deje la piel para vender su casa.

Las agencias que trabajan en exclusiva hacen infinidad de gestiones para comercializar su cartera, que no suele ir más allá de unas veinte propiedades al mismo tiempo por agente. Para ello harán un estudio de mercado, un plan de marketing y pondrán en marcha una serie de acciones destinadas a dar a conocer el inmueble entre los profesionales del MLS (Multiple Listing Service) y los clientes que comunican sus demandas a la red.

El impacto publicitario es mucho mayor. La cartera de clientes de una  agencia del MLS es enorme y los agentes se comunican las demandas entre sí. Utilizamos el software de Inmovilla, un programa de gestión de propiedades profesional, con 11.000 usuarios. El MLS agrupa a 250 agencias.

Las exclusivas tienen mala prensa, pero son la mejor solución para evitar una comercialización equivocada, con anuncios contradictorios y el desbarajuste propio de tener a varios agentes de distintas firmas, poco motivados y con pocas esperanzas de vender.

El famoso 5% está justificado porque vender una casa genera muchos gastos y hay que dedicarle mucho tiempo. Tiene a su disposición un agente profesional durante al menos 6 meses. El captador cobra el 2,5% y el vendedor el otro 2,5%.

La Agencia paga:

• La oficina
• Los gastos de oficina
• Los impuestos
• Los sueldos de los coordinadores
• Los sueldos de los comerciales y sus comisiones
• El software inmobiliario
• La formación de los agentes (cursos de ventas, captación, calificación de compradores, fiscalidad, financiación, internet, redes sociales, legislación, publicidad, fotografía y video etc).
• Los anuncios
• El teléfono
• La publicidad
• El transporte, la gasolina y el coche
• El material de oficina
• El ordenador
• Los carteles
• Los flyers
• Los cafés

Si no quiere que le llamen mas agencias, elija un buen agente, firme una exclusiva, ponga su casa en precio y verá como recibe puntualmente la información.

5 ¿DEBO ESPERAR?

Si va a vender su casa, no espere demasiado. Las mejores ofertas se presentan al principio, cuando la propiedad todavía se ve fresca y novedosa en el mercado. Con el tiempo, las propiedades puestas a la venta van perdiendo valor a ojos de los compradores y acaban quemándose.

La concurrencia de distintas agencias duplica o triplica los anuncios en los portales- a veces con distintos precios- y da la impresión de que el dueño está demasiado ansioso por vender. En un mercado tan competitivo como es el actual, el tiempo es oro. Si pierde las ofertas que se presentan al principio es probable que acabe vendiendo la propiedad por cantidades que no habría aceptado en los primeros tiempos.

Todos conocemos el caso de esas viviendas que llevan años anunciadas y que nadie quiere (generalmente porque están a un precio inadecuado). Son los “trolls” inmobiliarios. Si una vivienda no se comercializa bien desde el principio corre el riesgo de acabar convertida en una “CASA QUEMADA” que se vende muy por debajo de su precio real.

6 ¿ES VENDIBLE MI CASA?

Salvo rarísimas excepciones, todas las casas tienen un comprador. Todo depende del precio. Lo que para unos es un inconveniente (no tiene piscina o ascensor) para otros es una ventaja (menos gastos comunes), (sin ascensor es más barato y además hacemos ejercicio). Un sótano sin luz puede ser aceptable para una persona que sólo quiere un lugar para descansar por la noche y un bajo siempre es interesante si el comprador es una persona anciana o minusválida.

En un mercado en el que abundan las ofertas, las casas que mejor se venden son las que están más presentables. Es un error pensar que “ya la pintará el que venga” o que no merece la pena acuchillar el parqué o desprenderse de los trastos que afean el jardín o la terraza. Todas las inmobiliarias serias ofrecen consejos al respecto y proporcionan servicios de Home Staging a los que quieren que su casa destaque.

Una pequeña inversión en este sentido puede ser rentable a la hora de vender. Si la casa está muy anticuada siempre podemos bajar razonablemente nuestras expectativas. Una buena agencia prepara un boceto de cómo quedaría reformada y ademas se lo adjuntara con un presupuesto al comprador.

Todos los propietarios pensamos que nuestra casa es la más bonita (o la que tiene mejores vistas, o los baños de mármol) y damos mucha importancia a las mejoras que hemos hecho en ella. Un comercial será más frío y más realista a la hora de hacer una valoración.

7 ¿CÓMO ANUNCIARLA?

La existencia de los portales de internet ha dado a los particulares la falsa idea de que vender uno mismo su propiedad es cosa fácil. Un vistazo a Idealista, Fotocasa o cualquier otro portal inmobiliario sirve para demostrar lo lejos que están aún la mayor parte de los particulares de saber cómo deben anunciar sus inmuebles y manejar los precios de venta y los tiempos.

Precios fuera de mercado, fotos inadecuadas y textos ineficaces demuestran que anunciarse uno mismo no es tan sencillo como parece. Las agencias utilizan no solo los anuncios de internet, sino el correo entre profesionales, las redes sociales y muchas otras herramientas de marketing que van desde un sencillo buzoneo a una sofisticada open House.

8 ¿SE VENDE EN MI BARRIO?

Una de las ventajas de contar con un asesor inmobiliario es que nos permite conocer a la competencia. Los asesores por lo general trabajamos por zonas y somos expertos. Cada inmueble que se vende en un barrio influye en la venta de los demás. Un precio muy alto, por ejemplo, sólo servirá para que los vecinos vendan su casa antes que la nuestra.

Nuestros anuncios también pueden servir para vender el piso de al lado en lugar del nuestro si el otro está en mejor estado o es más barato. Pídale a su asesor que le prepare un estudio de la zona, con testigos de venta y ejemplos de otros inmuebles similares vendidos. Las agencias contamos con información y herramientas para ese trabajo.

La situación de un inmueble es el elemento más importante a la hora de conocer lo que vale. Su ubicación en la ciudad y dentro del barrio es decisiva. Hay que conocer el mercado inmobiliario local para estar seguro de las posibilidades que tenemos de vender a determinado precio. Las infraestructuras y los transportes son fundamentales.

Las inmobiliarias confeccionan listas con los inmuebles vendidos en cada zona y conocen la realidad. Hay que saber qué lugar ocupa nuestra casa en su contexto. Una casa de súper lujo fuera de zona -por mucho mármol que tenga- será más difícil de vender que si está en un barrio muy exclusivo, su espacio natural.

Los profesionales recibimos a diario las noticias del sector y somos los que estamos mejor informados. Confíe en su asesor y no olvide que cobra un porcentaje sobre el precio final de venta. Ningún profesional tiene interés en regalar parte de sus honorarios vendiendo a un precio inferior al que sería posible conseguir. Si su asesor le aconseja que baje, hágalo.

Actualmente estamos en un mercado inestable, al alza unas veces, estancado otras y a la baja otras. Confíe en su asesor, el sabe en cada momento exacto lo que un comprador esta dispuesto a pagar.

10 ¿CUÁNTO VALE MI CASA?

El precio de una propiedad no lo fijan ni el dueño ni el agente inmobiliario. El precio lo fija el mercado. El tasador es quién más se acerca al valor de mercado de una propiedad porque, mediante las herramientas de su oficio, determina el dinero que un banco estaría dispuesto a arriesgar en cada caso.

Para fijar el precio de venta no está de más partir del precio de tasación y añadir un porcentaje razonable, dependiendo de otros factores que veremos a continuación. Cuando los bancos no dan dinero para las hipotecas, o dan poco y con dificultad, las tasaciones son bajas. Y al revés.  Durante la burbuja, los bancos concedieron hipotecas hasta por el 120% del valor de la propiedad. Ahora no dan mucho más allá del 75-80%.

Para conocer el precio de su vivienda hay que hacer una comparativa de precios con los inmuebles que se hayan vendido en 500 metros a la redonda en los últimos seis meses o incluso menos. Por lo general esa información solo la tienen las inmobiliarias.

Los vecinos suelen inflar sus precios de venta y dar información falsa para simular que han hecho el mejor negocio de su vida, de modo que preguntarles no sirve de mucho. Si no se tiene esa información, hay que recurrir a los portales de internet y seleccionar los inmuebles que estén más baratos por metro cuadrado. Se debe tener en cuenta que los precios que figuran en esos anuncios son los de salida y en los listados se incluyen también los inmuebles que están a precios irreales.

No son los de venta en la notaría, que suelen estar por lo menos un 10% más bajo. Por eso es mejor seleccionar los más baratos para saber a qué precio se venderá.

11 ¿CUÁNTO TARDARÉ EN VENDER?

Las exclusivas suelen firmarse por 3 a 6 meses, que es lo que se suele tardar en vender. Los profesionales consideramos que si un inmueble lleva más de un año a la venta es que el precio es inadecuado, el propietario no tiene demasiado interés en vender o existe algún conflicto de intereses entre los propietarios. Está demostrado que un buen manejo del ritmo de venta ahorra dinero a la propiedad. Las exclusivas se venden más rápido.

Si una vivienda no se vende, solo existe una solución. Bajar el precio hasta que resulte lo suficientemente atractivo para algún comprador. Es posible que existan viviendas imposibles de colocar, pero son excepciones. En todos los casos, el problema suele ser el precio. A menudo las expectativas del propietario son irreales porque no conoce el mercado. Normalmente cuando una casa no se vende el propietario culpa a la agencia, que “no se ocupa”  o “no llama”. Haga memoria. ¿Qué le dijo su agente la última vez?

12 ¿QUÉ HACER CON LOS COMPRADORES?

Cualificar a los compradores es una de las tareas más complicadas. Rechazar ofertas puede ser difícil, pero hay que saber distinguir las ofertas auténticas de los simples tanteos de curiosos y pescadores a río revuelto.

Por lo general las agencias no se toman a la ligera la cuestión de las ofertas y exigen a los posibles compradores un compromiso por escrito y una cantidad de dinero en depósito de aproximadamente un 1% del precio como demostración de seriedad.

Estar seguro de que el comprador tiene dinero suficiente o va a conseguir la hipoteca es importante. Si se firman las arras y la venta se demora después por problemas de financiación, el propietario puede tener dificultades. La venta se puede paralizar.

Y una última cuestión: LOS VALORES

Y además su Agente Inmobiliario a de pertenecer a ese colectivo de personas que tengan una serie de principios básicos que representan valores humanos: confianza, honestidad, responsabilidad, transparencia, cooperación, solidaridad, generosidad y compasión. Usted le paga los honorarios pactados, no está tirando el dinero. Está haciendo lo correcto.

Y si todavía le queda alguna duda puede consultar con nosotros… nos interesa mucho su opinión.

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