Tu cerebro decide si compraría una casa antes de que hayas visto el dormitorio

Hay compradores que visitan una vivienda durante veinte minutos, hacen preguntas, abren armarios, miran por las ventanas y comprueban hasta el último detalle. 

Pero, en realidad, es posible que su cerebro haya tomado una primera decisión durante el primer minuto: “Me encanta.” 

O justo lo contrario: “No es para mí.” 

Y lo curioso es que esa primera sensación aparece mucho antes de comprobar los metros cuadrados, los gastos de comunidad o el estado de las instalaciones. 

¿Por qué? Porque no compramos una casa solamente con la calculadora. También la compramos con las emociones. 

Entramos en una casa y nuestro cerebro se pone a trabajar.  Abrimos la puerta y, sin darnos cuenta, empezamos a recibir información. 

¿Hay luz? ¿Huele bien? ¿Parece amplia? ¿Está ordenada? ¿Hace una temperatura agradable? ¿Se escucha ruido? ¿Qué vemos nada más entrar?.

En apenas unos segundos nuestro cerebro combina todas esas pequeñas señales y genera una primera impresión. 

Y las primeras impresiones tienen una característica importante: son muy difíciles de cambiar. 

Por eso una vivienda puede tener una excelente ubicación y un precio razonable y, sin embargo, provocar indiferencia. 

Mientras que otra puede tener algún defecto y conseguir que el comprador piense inmediatamente:  “Esta podría ser mi casa.” 

La clave está en una palabra: imaginar.

Un comprador no entra en una vivienda simplemente para verla, en realidad está intentando imaginarse dentro de ella. 

Se imagina desayunando en esa cocina, colocando su sofá en el salón, tomando algo con amigos en la terraza, leyendo junto a aquella ventana, o despertándose cada mañana en ese dormitorio. 

Cuando empieza a imaginar esas pequeñas escenas cotidianas ocurre algo muy importante. 

Ya no está observando la casa de otra persona. Está empezando a imaginar la suya. 

Y ahí puede comenzar el enamoramiento. 

La luz puede cambiarlo casi todo.

Pocas cosas provocan una reacción tan inmediata como entrar en una vivienda luminosa. La luz natural hace que percibamos los espacios como más agradables, abiertos y acogedores. 

Por eso algo aparentemente tan sencillo como subir completamente las persianas, retirar unas cortinas demasiado pesadas o encender correctamente las luces puede transformar una visita. 

Los metros cuadrados siguen siendo exactamente los mismos, lo que cambia es la percepción de esos metros cuadrados. 

El desorden también resta metros; todos hemos entrado alguna vez en una habitación llena de muebles, cajas, fotografías y objetos, nuestra mirada no sabe dónde detenerse, y el espacio parece menor. Cuando eliminamos parte de esos elementos ocurre algo interesante: la habitación parece crecer. 

Evidentemente, no ha ganado metros, ha ganado espacio visual. 

Esta es precisamente una de las razones por las que funciona el home staging: no pretende convertir una vivienda en algo que no es, sino ayudar al comprador a descubrir lo que puede llegar a ser. 

Y cuidado con los olores.

Podemos pintar una pared, podemos cambiar una lámpara, podemos retirar un mueble, pero hay algo capaz de provocar un rechazo prácticamente instantáneo: un mal olor. 

Humedad, tabaco, comida, mascotas o simplemente el olor característico de una vivienda que lleva mucho tiempo cerrada pueden condicionar toda la visita. 

Y tampoco conviene intentar solucionarlo inundando la casa de ambientador. 

El comprador podría preguntarse inmediatamente: 

¿Qué estarán intentando tapar?  La mejor opción suele ser mucho más sencilla: limpieza, ventilación y naturalidad. 

La visita empieza en el portal.

Hay otro aspecto que a veces olvidamos: La primera impresión de una vivienda no comienza necesariamente al abrir su puerta. Empieza en la calle, continúa en el portal, después llega el ascensor, la escalera o el rellano y finalmente aparece la vivienda. 

Durante todo ese recorrido el comprador está acumulando sensaciones. Por eso, cuando finalmente se abre la puerta, los primeros segundos tienen tanta importancia. 

Cuando nos enamoramos, empezamos a perdonar defectos. Aquí aparece uno de los fenómenos más interesantes. 

Si una vivienda no nos gusta, empezamos a encontrar problemas:

Esta habitación es pequeña, la cocina habría que cambiarla, el suelo está anticuado. Pero cuando una vivienda nos encanta sucede algo muy diferente: 

La habitación no es enorme, pero está bien, la cocina ya la reformaremos, el suelo se puede cambiar más adelante. La casa es la misma. Lo que ha cambiado es nuestra predisposición hacia ella.

Por supuesto, una compra inmobiliaria debe analizarse con racionalidad. Hay que estudiar precio, financiación, estado del inmueble, documentación y todos los factores relevantes. 

Pero la emoción tiene mucho más peso del que normalmente reconocemos. 

Por eso preparar una vivienda para venderla no es decorar, es mucho más que eso. Es conseguir que, cuando alguien entre, pueda comprender inmediatamente el espacio. 

Que vea la luz, que perciba amplitud, que se sienta cómodo, que pueda imaginar dónde pondría sus cosas, y, sobre todo, que pueda proyectar allí su propia vida. Porque una vivienda puede cumplir todos nuestros requisitos sobre el papel y no decirnos absolutamente nada. 

Y otra puede conseguir algo extraordinario en apenas unos segundos, hacernos sentir que hemos llegado a casa. 

En Apimonteleón lo sabemos bien, Vender una vivienda no consiste únicamente en publicar unas fotografías, indicar sus metros cuadrados y esperar llamadas. La presentación, la estrategia comercial y la manera de realizar las visitas también forman parte de la venta. 

Porque cuando un comprador entra en una vivienda, no solo está valorando un inmueble. Está imaginando una vida. Y cuando conseguimos que esa imaginación empiece a funcionar, puede ocurrir algo que ninguna ficha técnica puede provocar por sí sola: 

el comprador deja de pensar “qué bonita es esta casa” y empieza a pensar “qué bien estaría yo viviendo aquí”. 

Y para llegar a esa conclusión, a veces, no hace falta ni un minuto.