1) No contar con asesoría especializada: El célebre “no quiero agencias” es uno de los principales y más recurrentes errores a la hora de vender. Surgen muchos interrogantes antes de la toma de la decisión: ¿Cuál es el precio de mercado de mi vivienda? ¿Cuál es el perfil del comprador en mi zona? ¿Esta persona puede comprar, está mirando o sólo es alguien que me hará perder tiempo?

Las agencias especializadas le pueden aportar su conocimiento sobre el valor de su vivienda y su base de DEMANDANTES (su cartera de clientes compradores) diferenciando así, un cliente POTENCIAL de un mero INTERESADO. Todo esto independientemente de la asesoría legal, fiscal, financiera, registral y urbanística que un servicio profesional le puede brindar.

2) No a la exclusiva, cuantas más agencias mejor: Efectivamente, una sola oficina vendiendo su inmueble, no tiene los recursos y los medios con los que cuentan las que trabajan en Exclusiva Múltiple o Compartida , lo cual le garantiza que sólo los mejores profesionales están comercializando su inmueble, pero con una sola persona de contacto, que es su Asesor Personal, el cual se COMPROMETE: a) aplicar todos los conocimientos necesarios, b) dedicar todo su esfuerzo e ilusión, d) obtener el precio justo y vender su inmueble en un plazo razonable. Solo las agencias con una calidad de servicio EXCELENTE, trabajan con clientes EXCELENTES.

Las agencias que trabajan sin exclusiva, no se COMPROMETEN con el propietario y no se RESPONSABILIZAN con el inmueble. No invierten el mismo tiempo, esfuerzo, ni dinero en vender algo que para Ud. es sumamente importante. Un profesional si lo hace, por eso no coge viviendas en CONSIGNA y no SUBASTA su inmueble.

3) Precio referido: “Es que un vecino vendió su piso por mucho dinero”. Hay que tener en cuenta que estamos en un mercado a la baja y que ya no se puede vender a los precios de la Burbuja Inmobiliaria. Hay que saber adaptarse al mercado y tener como premisa que “quizás son tiempos malos para vender, pero quizás son mejores que los que vienen”,

4) Precio elevado: una vivienda con un sobreprecio no será absorbida por el mercado. ¿Qué significa? Que no se venderá. En contraparte, todo inmueble que esté dentro de los baremos de mercado, con esfuerzo, dedicación e inversión, consigue su comprador.

5) Ajuste tardío: “Es que yo, ya he bajado el precio de mi piso”. Sí… pero lamentablemente, el mercado ha ido bajando y sigue habiendo un desfase con el valor de mercado de su inmueble. En resumen: mientras Ud. baja… el mercado sigue bajando.

6) No profesionales: hay que diferenciar un servicio brindado por “ENSEÑAPISOS” de un servicio Cualificado y Profesional. No todas las agencias trabajan igual. Hay que trabajar con profesionales capacitados y cualificados, que sientan pasión por su trabajo y tengan actitud dinámica y proactiva en un mercado camaleónico que cada vez posee más inmuebles para compradores más selectos. Un buen profesional tiene diseñado un plan estratégico para la venta, conoce el precio de mercado y a sus clientes, sabe que buscan y que quieren. Trabaje con aquellos que le demuestren estas cualidades y le generen un 100 % de CONFIANZA.

7) Experiencia No Satisfactoria: “es que ya trabajé con agencia y no me fue bien”. Pagamos justos por pecadores, porque no todos trabajamos igual…Aquellos colegas que se han olvidado que el CLIENTE es el principal motivo de nuestro trabajo y no, como todos piensan, el INMUEBLE, pierden el norte.

Hoy, más que nunca, el cliente tiene que estar INFORMADO permanentemente de cómo se está efectuando el plan de acción y que frutos está arrojando. Una agencia profesional tiene contacto periódico con sus clientes y confraterniza con ellos.

8) Honorarios: “Es que la otra agencia me cobra menos”. No se confunda…que le cobren menos no significan que le vayan a dar un mejor servicio o le garanticen que le van a vender su inmueble. Por lo general, las agencias que cobran menos, INVIERTEN menos… tiempo, esfuerzo, personal, dinero y sobre todo, en marketing publicitario.

9) Prisa y Necesidad: Es recurrente oír a propietarios decir: “Es que no tengo prisa”, “Es que no tengo necesidad”. Si no tiene estas dos condicionantes tan importantes… MEJOR! Un propietario malvende cuando tan solo uno de estos factores interviene. No espera a que llegue ese momento.

10) Formación en ventas: vender un inmueble no es decir: “Este es el salón… o aquí está el baño” (Mientras el cliente piensa: “Ya sé que este es el cuarto de baño, una vez estuve en uno, con su sanitario y su bañera…”). Vender un inmueble es AYUDAR e ILUSIONAR a quien lo visita, como Ud. u otra persona se ilusionó cuando adquirió su vivienda. Para eso, se utilizan decenas de técnicas de ventas que la experiencia y la formación adquirida solo por profesionales, puede lograr.

11) Comprar barato y vender caro: Partiendo de la premisa “como mi casa, ninguna”, todo propietario tiende a SOBREVALORAR su vivienda, ya sea por el valor emocional, por el dinero o por el esfuerzo aplicado en la creación de un hogar. Otro error frecuente que hace pensar que su vivienda es única, inmejorable y más cara que las demás. Si Ud. Quiere cambiar de vivienda, debe adaptarse al mercado y tener en cuenta, que es cierto que venderá a menos precio que en otras épocas, pero también comprará por menos dinero.

12) Cartel: la estrategia más utilizada por todos los vendedores. Lamentablemente, el mercado tiene millones de inmuebles a la venta y cientos de ellos están solo en su barrio. Por ende un cartel, es una manzana más en el árbol. Hoy en día, hay que realizar una fuerte inversión para que su inmueble sea visto por miles de potenciales clientes que cada día son más exigentes, que exigen mucha información antes de llamar y que un cartel no puede facilitar.

13) Tiempo de espera: “Es que si no lo vendo ahora, ya lo venderé más adelante cuando los precios suban. Estoy esperando a que suene la flauta”. Hay que tener en cuenta que ESPERAR no suele ser la decisión correcta. Por experiencia, los API (Agentes de la Propiedad Inmobiliaria), sabemos que el tiempo, en épocas de crisis, es un factor que condiciona a la baja a su vivienda. Los compradores, cuando ven un inmueble que lleva mucho tiempo sin vender, pierden interés o suelen hacer ofertas muy importantes que se adaptan al momento del mercado y que por lo general, los propietarios no están dispuestos a aceptar. Otra realidad es el factor económico, según los expertos, hemos aprendido la lección y es poco probable que volvamos a los precios de la Burbuja Inmobiliaria.

14) Opción de alquiler: “Es que si no lo vendo, lo alquilo”. El valor que su inmueble ha perdido desde la eclosión de la burbuja inmobiliaria, difícilmente se pueda recuperar con algunos años de alquiler. Haga números…

15) Agencias: “Es que sólo me llaman las inmobiliarias”. Entonces será hora de replantearse la estrategia. Confíe en APIMONTELEÓN que posee un equipo de profesionales cualificados… porque es hora de que le LLAMEN y VISITEN COMPRADORES”.

Artículo de Ramón Carballeira, Asesor Inmobiliario de Comprarcasa Apimonteleon

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