A menudo una de los obstáculos mayores para un cliente que quiere vender o comprar es TOMAR LA DECISIÓN. La toma de decisiones a veces es complicada, en Apimonteleon estamos acostumbrados a la irracionalidad que a veces se produce en las decisiones de nuestros clientes. Compradores que te piden una tipología y una zona y compran otra cosa totalmente diferente, vendedores que están encantados con el servicio que les ofreces pero toman otra opción.

Hay un libro muy interesante titulado “Como decidimos y como tomar las mejores decisiones” de Jonah Lehrer. Algunas de las causas que esgrimen los investigadores al respecto son:

El miedo a perder

Por ejemplo el vendedor que no reconoce que hoy perderá con respecto al precio en el que compro o a que lo podía haber vendido antes y sobrevalora la perdida inmediata frente a un beneficio posterior.

El compromiso con nuestras decisiones anteriores

A menudo los inmobiliarios tenemos que enfrentarnos a la desconfianza de nuestros clientes, pero es nuestra labor ganarnos su confianza consiguiendo ayudarle a acertar con sus decisiones.

Los prejuicios

Esos prejuicios que nos hacen dar un valor superior o inferior a las cosas sin analizar los datos objetivos, como por ejemplo el querer negociar nuestros honorarios sin dar valor al servicio que reciben.

La búsqueda de lo “justo”

Que hace que las personas se comporten de forma irracional. Hay que tratar con justicia a nuestros clientes pero también hacerles entender nuestras razones y dejando claro que el elije las alternativas.

El egoísmo

Las decisiones altruistas o egoístas, se toman desde partes diferentes del cerebro. El egoísmo es irracional, el altruismo no. De todas formas el dinero elimina rápidamente el altruismo, por eso es importante que escuchen los servicios que les ofrecemos y luego decidan sobre lo demás.

El exceso de información

El cerebro humano es incapaz de manejar más de 7 alternativas diferentes, por eso al final decide sobre máximo dos. El visitar más y más propiedades no garantiza hacer la mejor compra.

 

Las recomendaciones de Lehrer para mejorar son:

  • Los problemas sencillos necesitan de la razón
  • Los problemas nuevos necesitan también de la razón
  • Hay que pensar menos las cosas complejas e importantes y fiarse también de la intuición.
  • Hay que entrenar la parte intuitiva
  • Adoptemos la incertidumbre como estrategia
  • Sabemos más de lo que sabemos

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